QU’EST-CE QU’UN LEAD ?
Quelle est la définition du lead ? La sphère du marketing a énormément évolué ces dernières années, notamment grâce à l’avancée de la technologie et des réseaux sociaux. Le marketing digital est devenu essentiel dans les stratégies marketing d’une marque. Le langage marketing n’est pas toujours facile à comprendre. C’est le cas du mot « lead » qui est une notion très importante dans l’univers du marketing. Généralement mal employé, le lead est souvent confondu avec le prospect et le client. Mais qu’en est-il vraiment ? Découvrez-le dans cet article !
Qu’est-ce qu’un lead en marketing digital ?
Le terme lead est un anglicisme qui désigne le premier contact entre une entreprise et un client potentiel. Ce premier contact peut se dérouler au cours d’une foire, dans un point de vente, pendant un appel téléphonique, au cours d’une prospection ou encore lors d’une visite sur votre site web.
Ainsi, lorsque vous arrivez à décrocher une piste commerciale, vous avez obtenu un lead. On parlera aussi de lead, lorsqu’un prospect aura manifesté un intérêt pour un de vos produits ou services. Chaque lead est un prospect potentiel, qui a eu une interaction avec l’annonceur. Selon l’interaction, nous pouvons dire que le prospect porte un intérêt à l’entreprise ou à ses produits ou services.
Comment génère-t-on des leads ?
La génération de leads consiste à mettre en place des actions pour créer des contacts commerciaux. Les techniques principalement utilisées pour générer des leads sont entre autres la participation aux foires, aux colloques, aux inaugurations ou bien aux after works.
La génération de contacts commerciaux peut aussi se faire grâce à la prospection, aux liens commerciaux avec formulaires à remplir ou encore à travers une stratégie d’inbound marketing. En effet, les entreprises s’attendent à acquérir des leads après une campagne d’emailing. Ces leads ainsi générés devront suivre un processus qui va conduire à la conclusion d’une vente ou pas.
Chez Digiperf, la collecte de lead se fait par l’email marketing. Nous nous chargeons de la diffusion d’emails par notre réseau d’affiliés. La collecte de lead peut être un besoin dans de nombreux domaines tel que l’assurance, la finance, la mutuelle pour ne citer qu’eux.
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La gestion des leads
Nous avons vu ce qu’est un lead et comment le générer. Mais comment un lead est-il analysé ?
Suite à la génération de leads, ceux-ci peuvent être qualifiés ou disqualifiés. La qualification d’un contact commercial permet de savoir si oui ou non le lead appartient à la cible et ainsi de définir une meilleure stratégie commerciale. Qualifié un lead revient à collecter le maximum de renseignements sur lui : ses informations personnelles, ses besoins, ses attentes, etc.
La qualification peut aussi se faire par l’analyse du comportement de l’internaute sur un site web. S’il est jugé qualifié, on lui attribue un score qui correspond à son potentiel commercial. Ainsi les prospects ayant un scoring élevé sont considérés comme des prospects chauds et sont classés en priorité afin d’être traités en premier. Des actions sont alors mises en œuvre afin de maintenir ou de renforcer la relation entre ces prospects et l’entreprise : on parle de lead nurturing. Utilisée surtout en B to B, la pratique du lead nurturing va amener les prospects à grandir en maturité.
La prochaine étape de la gestion des contacts commerciaux est l’allocation des leads aux équipes commerciales. Cela signifie que les potentiels clients sont confiés à des commerciaux en vue d’optimiser le processus de vente. Cette répartition se fait en fonction du potentiel du prospect, du type de besoin identifié ou encore de la situation géographique.
Ce qu’il faut retenir sur le lead
Pour conclure, vous savez ce que renferme le terme lead. Sa définition peut varier selon les contextes, mais il ne doit pas être assimilé à un prospect ou à un client. Entre la génération de leads et l’allocation, c’est tout un processus qui se déroule : qualification, lead scoring, priorisation, nurturing, allocation. Il faut tout de même noter que si la vente avec un lead échoue et qu’il n’y a pas de conversion, ce dernier est abandonné ou recyclé. Dans ce cas, il revient à l’étape de nurturing.