De nos jours, le monde du marketing est saturé d’anglicismes dont la signification nous échappe. C’est le cas du lead nurturing. Si cette notion est souvent abordée dans la sphère digitale, peu de personnes sont capables de la définir avec précision. Voici notre définition !
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
La première chose qu’il faut avoir à l’esprit est que le lead nurturing fait partie de l’inbound marketing. Cette dernière notion désigne toute stratégie de contenu ayant pour objectif de générer du trafic qualifié sur un site internet, c’est-à-dire d’attirer des visiteurs réellement intéressés par le contenu ou les produits que vous vendez.
Parmi ces stratégies de contenu figure le lead nurturing. Ce vocable regroupe l’ensemble des techniques ayant pour objectif de maintenir ou de renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour passer à l’achat. Il s’agit donc d’exalter leur envie et de les inciter à la consommation en nourrissant leur réflexion. Cela peut aussi passer par des invitations à des événements. En d’autres termes, l’idée est de fournir à ces prospects un contenu éducatif de qualité pour les aider à avancer dans leur cycle d’achat.
Nos astuces pour réussir sa stratégie de lead nurturing
Pour commencer, avant même de vous lancer dans le choix des contenus, vous devez bien comprendre les visiteurs de votre site. Pour cela, il vous faut identifier les déclencheurs marketing de votre public cible à chaque étape du cycle d’achat. Quels sont les éléments qui peuvent les pousser à la consommation à un moment et pas un autre ? C’est en fonction des résultats obtenus que vous choisissez ensuite les différents contenus à mettre en avant.
Pensez aussi à diversifier vos points de contact. Si vous n’avez recours qu’à l’e-mailing pour toucher vos prospects, cela limite considérablement l’impact et l’efficacité de votre stratégie de lead nurturing. Par conséquent, optez pour une stratégie omnicanale. Vous pouvez par exemple débuter par l’envoie d’un mail, puis les recontacter via un chatbot, avant de les retargeter sur les réseaux sociaux.
Le troisième point à respecter est la diversification des contenus. Tout prospect rencontre une série d’interrogations tout au long de son parcours d’achat. Si vous souhaitez l’aider à avancer, il est important de répondre à chacune d’entre elles. En fonction de la nature de l’interrogation, vous opterez pour des contenus différents : la newsletter, le blog, le livre blanc ou encore une pluralité d’outils.
Vous l’avez compris, le lead nurturing est avant tout une stratégie d’interaction. Pour la mener à bien, il faut comprendre les motivations et les envies de votre prospect ainsi que la nature de ses interrogations.