Outil fondamental de toute stratégie marketing réussie, le tunnel de conversion est un véritable accélérateur de business. Il vise en effet à accompagner vos visiteurs du début à la fin de leur parcours d’achat, dans le but de les convertir en clients fidèles. À ce titre, cet entonnoir des ventes doit être optimisé en permanence. Découvrez tout ce que vous devez savoir sur le tunnel de conversion.

Le tunnel de conversion pour développer votre activité

Le tunnel de conversion désigne le parcours réalisé par un internaute visitant votre site web, de son arrivée en tant que simple visiteur à sa conversion en client régulier. Cet outil marketing est aussi connu sous le nom d’entonnoir des ventes, de Sales funnel ou de Funnel Marketing. Il est notamment utilisé dans le cadre de stratégies d’inbound marketing, centrées sur la production et la diffusion de contenus offrant de la valeur ajoutée aux lecteurs.

Pour mieux comprendre ce concept, il convient d’imaginer un entonnoir. La partie haute, la plus large, représente l’ensemble des visiteurs d’un site. Au fur et à mesure de leur progression dans l’entonnoir, ces consommateurs sont de moins en moins nombreux. À chaque étape du funnel, le trafic se réduit. À la fin, dans la partie la plus étroite, seuls les clients fidèles restent.

Quelle que soit votre activité, votre objectif doit donc être d’optimiser chaque phase du tunnel de conversion pour retenir un maximum de visiteurs jusqu’à la conversion en clients ambassadeurs. Concrètement, le pipeline se décompose en quatre grandes phases qui représentent le parcours d’un internaute moyen : l’attraction, la conversion, la conclusion et la fidélisation. Pour performer à chaque étape, vous devrez sélectionner les canaux les plus adaptés pour nourrir vos contacts grâce au lead nurturing (SEO, SEA, blog, réseaux sociaux, landing pages, livres blancs, emailing, etc.).

 

Source : Infographie d’Appvizer

 

Comment optimiser votre entonnoir de conversion ?

Le tunnel de conversion est un outil tout aussi efficace en BtoB qu’en BtoC. Il est toutefois plus complexe à mettre en place quand une activité s’adresse uniquement à des clients professionnels.

Pour optimiser votre entonnoir des ventes et ainsi convertir plus de prospects, vous devez commencer par connaître vos clients potentiels, aussi appelés personas marketing. Pour chacune de vos cibles, il sera ainsi nécessaire de mettre en place des actions précises. À ce stade, vous avez bien entendu tout intérêt à vous intéresser de près au marketing automation. Cela vous permettra d’automatiser toutes les tâches pouvant l’être et de vous concentrer sur les plus stratégiques.

De même, l’optimisation de votre sales funnel est fortement corrélée à la qualité des contenus produits. Votre inbound marketing doit en effet reposer sur des contenus pertinents pour vos différents segments de prospects. S’ils trouvent une réponse précise à leurs questions, ils seront plus enclins à poursuivre le parcours sur votre site.

Pour conclure, le tunnel de conversion est un outil nécessaire mais non suffisant à la réussite de votre activité. Il vous offre la possibilité d’accompagner chaque visiteur de votre site jusqu’à sa conversion en client ambassadeur. En B to B ou en B to C, l’entonnoir est un précieux allié dont il est difficile de se passer.