La génération de leads est une technique qui permet de faire la collecte des informations des prospects intéressés par les produits ou les services d’une entreprise. Elle regroupe ainsi différentes actions marketing qui ont pour mission de convaincre les consommateurs à recourir à votre offre.

GENERATION DE LEAD

Il convient avant tout de rappeler la définition de la génération de leads ainsi que sa typologie.

QU’EST-CE QUE LA GENERATION DE LEADS ?

La génération de leads est un terme couramment employé dans le domaine du marketing BtoB. Le lead est un contact plus ou moins qualifié généré auprès d’un prospect. La qualification du lead est entre autre l’intention de l’internaute à aller au bout de son action de lui-même pour créer un premier contact avec la marque. Cette notion d'”intentionniste” est importante pour la conversion finale, montrant l’intérêt du client pour le produit ou le service. C’est dans ces leads que pourront naître vos futurs clients.

LES TYPES DE LEADS

Les leads diffèrent en fonction de leur provenance. En effet, certains leads présentent plus de chances de devenir des clients contrairement à d’autres. Les leads sont donc classés en fonction de leur chance de conversion en clients.

  • Le lead simple

Il s’agit du prospect qui n’est pas encore client, mais qui semble tout de même être intéressé par le site. La collecte des leads peut se faire à travers les formulaires de contacts, les newsletters, etc. Certains leads vont manifester un intérêt pour les produits ou services et dans ce cas on parle de “prospects chauds”. En parallèle, d’autres se limiteront tout simplement à la recherche d’informations : il s’agit du lead informatif.

  • Le Marketing Qualified Lead (MQL)

C’est un lead qualifié qui est dans une dynamique de recherche active et qui a été recueilli via une action marketing ciblée. Ce type de lead doit être traité avec la plus grande attention. Il doit aussi être accompagné vers la phase suivante qui est la prise de décision.

  • Le Sales Qualified Lead (SQL)

C’est l’appellation donnée au lead le plus qualifié. L’équipe commerciale l’a déjà identifié et doit l’accompagner jusqu’à la dernière phase, la vente.

Les leads qualifiés comme les MQL et SQL constituent de très grandes occasions pour acquérir de nouveaux clients. Il est alors impératif de recourir à des stratégies marketing pour garantir une excellente génération de leads.

GENERATION DE LEADS EN INBOUND ET OUTBOUND MARKETING

L’Inbound et l’Outbound Marketing sont des stratégies permettant d’attirer les prospects sur un site.

L’INBOUND MARKETING

Cette stratégie de marketing entrant est issue de la stratégie pull marketing.

Cette dernière consiste à attirer le client vers un produit ou un service. Ainsi, l’entreprise va renouveler l’intérêt particulier du prospect pour un produit, service ou bien son intention d’achat. De ce fait, ce sera le prospect lui-même qui viendra vers votre site web et qui passera à la phase d’achat.

L’OUTBOUND MARKETING

C’est une stratégie de marketing sortant issu du push marketing.

Le push marketing consiste à pousser le produit ou le service vers le consommateur. C’est donc l’inverse du pull marketing. C’est une technique qui peut souvent être intrusive lorsqu’elle n’a pas été bien utilisée. En effet, une mauvaise utilisation peut avoir comme conséquences de la mauvaise publicité plutôt que des prouesses commerciales.

Les campagnes de publicité payantes, les appels à froid ainsi que les courriers à froid font également partie des leviers de l’outbound marketing.

Bien que l’outbound marketing soit perçu comme une technique archaïque face aux nouvelles tendances, il demeure une technique intéressante pouvant servir de complément à une bonne stratégie Inbound.

QUELS OUTILS D’INBOUND POUR UNE GENERATION DE LEADS EFFICACE ?

Il existe des outils d’Inbound Marketing qui permettront de réussir la génération de leads.

DEFINITION DU BUYER PERSONA

Le buyer persona désigne la représentation semi-fictive du profil “parfait” de votre client. Son élaboration permet de mieux déterminer les actions Inbound marketing et d’assurer un pilotage performant de ces actions. Le buyer persona aide à cerner les besoins et les attentes des prospects afin de vous y adapter. Des actions de communication personnalisées et bien ciblées permettront alors de garantir la satisfaction de ces prospects.

UN SITE WEB SEO FRIENDLY

Le site web est au cœur de la stratégie Inbound marketing. Il est en effet le seul moyen à travers lequel le client pourra avoir connaissance de l’existence de vos produits et services. Ainsi, le site web doit être impeccable sur tous les plans : balises SEO, UX design, identité de marque, wording, etc. Tous les moyens doivent être mis en œuvre afin que le site soit apprécié par les internautes et les moteurs de recherche.

LES LANDINGS PAGES (LP)

La conversion des visiteurs en prospects est le principal but de ces pages d’atterrissage. Elles doivent donc être épurées et accueillantes pour capter l’attention des prospects. De même, l’action du futur prospect doit être délivrée très rapidement. Les éditeurs qui recherchent des campagnes vont parfois se baser sur la LP afin de savoir si elle sera plus appréciée que d’autres par les internautes. En effet il existe des formulaires OnePage qui ont tendance à mieux fonctionner que des formulaires avec plusieurs étapes. Il est donc stratégique pour un annonceur d’adapter sa landing page à sa thématique.

LE CALL TO ACTION

C’est un point essentiel dans la stratégie de génération de leads. Il est dit que les CTA de 70% des PME ne sont pas assez clairs. Il est primordial d’optimiser le CTA, car il joue un rôle non négligeable au niveau des taux de conversion. À cet effet, l’A/B testing permet de tester les formats, les emplacements ainsi que d’autres facteurs pour mesurer l’efficacité du CTA.

LES CONTENUS

Un blog est un moyen efficace pour générer des clics à travers les contenus. Vous devrez ainsi mettre en place une stratégie de linkbaiting pour mettre à la disposition de l’audience des contenus premium tels que les livres blancs, les infographies, etc.