Apparue dès 1997 avec la loi Galland (1997 – 2005), la pratique commerciale dîtes des “marges arrières” visent à attribuer aux distributeurs une double marge. Si la grande distribution effectue une première marge en vendant ses produits plus chers aux consommateurs, les distributeurs ont obtenus des industriels une 2ème marge, plus lucratives encore. Expliquons-nous.

Qu’est-ce qu’une “marge arrière” ?

Tout d’abord, la grande distribution offre aux fournisseurs une promotion spéciale pour mettre en avant l’un de leurs produits. Pour cela, le magasin va utiliser des outils classiques de marketing pour arriver à ses fins et mettre en valeur le ou les produits en question.
Grâce à cela, les ventes s’envolent et en contrepartie, l’industriel va donner à la grande surface une somme qui sera versée après la vente, c’est la fameuse “marge arrière” si répandue dans le commerce.

Comment est calculée la “marge arrière” ?

Cette rémunération, que l’industriel offre aux magasins, dépend par exemple du volume de vente atteint sur une année ou encore sur un objectif de progression des ventes d’un ou des produits. Dans tous les cas, cette marge arrière représente généralement entre 30 ou 40 % du prix facturé à l’origine.

Comment est apparue cette marge arrière ?

En 1997, la loi Galland a pour objectif prioritaire d’interdire la vente à un prix inférieur au prix facturé au distributeur. La loi obligeait aux distributeurs de facturer tous les fournisseurs de manière identique. Désormais, et pour contourner cette loi, les industriels et les distributeurs vont négocier “à l’arrière” des factures. Il s’agit donc d’un système gagnant-gagnant, les industriels augmentent leurs ventes quand les distributeurs, eux, augmentent leurs marges.

Quelles sont les limites juridiques à ce modèle ?

Plusieurs tentatives législatives sont venues essayer de corriger le tir. Les marges arrières entraînent un pouvoir de domination des grands groupes distributeurs sur les industriels et le législateur a cherché à contrebalancer cela et mieux protéger les producteurs. Car entre 1997 et 2009, l’on estime que les marges arrières sont passées de 22 à 35 % du prix de gros net.
En complément de la loi Châtel, la Loi de Modernisation de l’Économie (LME) de 2008 cherchait à limiter ces marges au profit du consommateur. Cette loi avait pour objectif de favoriser la compétition par les prix pour redistribuer du pouvoir d’achat aux ménages français. C’est le retour de la liberté tarifaire entre fournisseurs et distributeurs, mais les marges arrières, elles n’ont pas été supprimées, seulement limitées.

Quelle est la situation aujourd’hui ?

La nouvelle loi Agriculture et Alimentation, dîtes “EgAlim”, votée en 2018 vise à limiter cette compétition féroce qui a entraîné la disparition de nombreux producteurs et la fermeture de plusieurs magasins. Les promotions sont désormais encadrées et les marges arrières sont plafonnées. Ces nouvelles pratiques commerciales ne devraient pas mettre fin à la coopération commerciale, les industriels devront finalement continuer à financer les opérations commerciales organisées à moindre coût par les distributeurs…